Продавать свои футболки с уникальным дизайном. Магазин по продаже футболок с оригинальными надписями

Бизнес на торговле футболками можно открыть, располагая суммой до 100 тыс. рублей. Как утверждают опытные бизнесмены сделать состояние на футболках не получится, но и бедствовать не придется - за вычетом зарплаты и аренды можно рассчитывать на чистый доход в 20-40 тыс. рублей в месяц...

Доходность дела

Вариантов построения бизнеса на футболках на самом деле несколько. Можно просто закупать готовые футболки, наценивать 100-150% и торговать на здоровье. Есть и другой способ, который практикуется некоторыми предпринимателями - покупка чистых без надписей футболок, самостоятельная печать на них приколок и изображений и последующая продажа в розницу. В таком случае несколько увеличиваются первоначальные вложения в дело (покупка принтера), однако и выхлоп выходит совершенно другой. Давай прикинем.

Оптовая цена одной "чистой" футболки составляет порядка 100 рублей (может и меньше, в зависимости от объема покупки). После нанесения на неё изображения или логотипа цена возрастает как минимуму до 400 рублей за штуку. В интернет магазинах можно встретить цены и по 700, даже 1000 рублей за футболку! Вот вам и все 400% наценки. Да, придется вычесть некоторую часть затрат на печать, но они не значительны (30-50 рублей на единицу максимум). Вот, к примеру цены на футболки с приколами на одном из онлайн-магазинов:

В подтверждении доходности дела вот вам пример с одного из специализированных форумов о бизнесе:

Схема открытия магазинчика предельна проста. Арендуем торговый отдел в проходимом месте: ТЦ, рынок, метро, автовокзал. Подойдет любое место, где обитает много молодежи (хотя футболки покупает не только молодежь). Достаточно и 8 - 10м2, плюс немного места для склада. В торговых центрах вообще можно встать под лестницей, там и цена аренды ниже и футболки в таких местах, как ни странно разбирают охотно.

Главное в таком случае - заманить покупателя. Для этого выбираем футболки с прикольными надписями и изображениями. Что-то вроде этого:

Располагаем их на самом видном месте (на витрине), чтобы каждому прохожему они бросались в глаза. В таком случае, люди как минимум будут останавливаться, и вчитываться в надпись, а глядишь, и захотят прикупить себе или другу/подруге в подарок.

Ассортимент - что еще можно продавать в отделе с футболками

На одних футболках "далеко не уедешь". Поэтому, если позволяют квадратные метры в ассортимент товаров можно включить продажу толстовок, маек, кепок и кружек. Тем более что на эти товары также свободно наносятся любые изображения. Таким образом, можно исключить влияние фактора сезонности и делать прибыльным любой месяц: летом делаем упор на футболки и кепки, зимой - на толстовки и кружки.

Да, и еще. К популярным праздникам нужно увеличивать ассортимент подходящих по тематике товаров. К новому году - вывешиваем футболки с новогодними приколами, ко дню влюбленных - по больше "любви и нежности" и так далее. И открывать дело лучше ближе к таким праздникам, чтобы отбить львиную долю понесенных на старте затрат.

Документы

При регистрации предпринимательской деятельности в заявления указывается ОКВЭД 52.42.1 "розничная торговля мужской, женской, детской одеждой". Если вы планируете помимо торговли еще и печать на футболках (нанесение изображений), то в заявлении пропиши еще и такой код: 22.22 "полиграфическая деятельность, не включенная в другие группировки".

В качестве системы налогообложения разумнее всего использовать ЕНВД (вмененку). Это самый оптимальный налоговый режим для небольшого отдела, торгующего футболками и сопутствующими вещами. Налог получается "копеечный" так как рассчитывается исходя из площади торгового объекта, а она в нашем случае составляет всего 10-20 м2, а то и меньше. Плюс ко всему ЕНВД освобождает от обязанности в установке кассового аппарата.

Интернет - новые возможности для бизнеса

Есть еще один, пожалуй, самый дешевый вариант открытия бизнеса на торговле футболками. Речь идет об открытие интернет-магазина. Плюсы онлайн торговли очевидны - отсутствует необходимость в аренде помещения, найме продавцов, а при малых оборотах можно вообще обойтись и без регистрации ИП (ой, чему я вас учу). А если нет таких расходов, то и себестоимость ниже, а значит и выхлоп получается больше!

И не обязательно создавать сразу серьезный онлайн - магазин, на его создание и раскрутку тоже нужно не менее 50-70 тыс. рублей. Некоторые начинающие предприниматели начинают с малого - открывают группу в социальных сетях и начинают по-тихому приторговывать. Да, конкуренция большая, но при должном подходе дело "копеечку" приносит. Вкусите все прелести дела, глядишь и до полноценного интернет-магазина дорастете. А к нему уже пристроите и реальный магазин в каком-нибудь популярном торговом центре вашего города.

Футболки давно стали незаменимым атрибута гардероба практически любого парня. Их носят ежедневно, и назвать этот товар очень сезонным нельзя, поскольку и в зимнее время года он отлично продается. В этой статье мы рассмотрим, как организовать бизнес на продаже футболок и развивать его в своем городе. А также, сделаем вывод, выгодно ли этим заниматься или нет.

Формат бизнеса

Если говорить о формате построения бизнеса, то в век современных технологий он значительно изменился. И это не общая фраза, поскольку футболки являются идеальным товаром для продажи через интернет. На данный момент офлайн магазины, которые арендуют торговую площадь, создают интернет магазины и группы в социальных сетях. С помощью контекстной рекламы и поисковой оптимизации, а также за счет применения методик SMM торговля футболками выходит на новый уровень продаж и позволяет владельцам таких магазинов зарабатывать солидные суммы. Большое количество заказов приходят с других городов и для их доставки используются популярные курьерские службы, цена за доставку в которых совсем небольшая.

Вторым моментом в этом бизнесе является то, что помимо покупки готовых заводских товаров можно продавать футболки с принтами, которые наносятся с помощью специального оборудования. Об этом направлении мы поговорим чуть ниже. Это расширяет ассортимент магазина и является основным решением для работы через интернет. Человек выбирает принт и цвет футболки, после чего вы наносите изображение и через службу доставки отправляете клиенту.

Поиск помещения

Для бизнеса по продаже футболок, вам нужно будет подыскать помещение в торговом центре или же на вещевом рынке. Если основной акцент делать на интернет продажи, то можно работать вообще в маленьком офисе где-то на окраине, но для магазина, лучше подыскать прендную площадь размером от 15 кв.м.

Из торгового оборудования вам будут нужны:

специальные стеллажи, для развешивания ассортимента футболок и маек.
вешалки;
кассовый аппарат;
мебель для персонала.

Из дополнительного:

пакеты для упаковывания товара;
подарочная упаковка.

Это оборудование подойдет если вы только будете реализовывать заводской товар, но в случае если вы хотите начать бизнес на продаже футболок с принтом вам нужно будет закупить оборудование для нанесения изображений на текстиль.

Существует несколько технологий нанесения рисунков на текстиль:

цифровая прямая печать;
шелкография, шелкотрафарет;
компьютерная вышивка;
термоапликация, термоперенос;
сублимационная печать.

Из оборудования для старта вам потребуется:

DTG принтер – стоимость около $11500. Рассматриваем хорошие модели для ведения бизнеса.
чернила – средняя стоимость $230 за 1000 мл.
жидкость для предварительной обработки — $55 за 1000 мл.
полимерное покрытие – около $50 за 1000 мл.

Расходные материалы для печати на футболках:

печатающие головки;
система подачи чернил;
защитная бумага;
очищающие тампоны;
пипетки и прочее.

Как видно, если вы решили открыть бизнес на продаже футболок с рисунком, то сумма вложений будет не маленькой. Сумм рассматривались на оборудование от компании PolyPrint, это грецкий производитель печатного оборудования для бизнеса.

Ассортимент и поставщики

Для того чтобы заполнить витрины магазина, вам нужно будет закупить необходимый объем товара, который в свою очередь имеет определенную классификацию. Так по предназначению они разделяются на мужские, женские и детские.

По форме это: футболки, майки, поло, толстовки.

У вас в ассортименте должны быть футболки различных цветов.

Также, зачастую товары классифицируют по принту, который наноситься на текстиль: изображения брендов, игр, сериалов, праздников и прочего. Каталог обычно огромный, но на самом деле ходовых вариантов несколько десятков.

Из дополнительного ассортимента в зимнее время вы можете продавать толстовки, кепки и т.д.

Отличным каналом привлечения клиентов может стать интернет магазин, в котором будет представлен ваш ассортимент товаров. Этот сайт можно раскручивать с помощью поисковой оптимизации или же подключать контекстную рекламу.

Футболки, обычно получаются не дорогими и отлично продаются через сообщества, например Вконтакте.

Какой нужен стартовый капитал?

Мы укажем основные источники затрат при открытии магазина футболок. Ориентируясь на них, вы сможете пересчитать расходы под свой бизнес.

Аренда помещения – $200 — $250
Налоги — $150
Зарплата продавцу — $200
Первоначальная закупка товара – $4000 — $6000
Покупка оборудования – $800 — $1000
Реклама — $450 (+ реклама в интернете)
Закупка оборудования для печати на футболках – от $13000

Сколько можно заработать?

Заработок будет зависеть от многих факторов, это и ассортимент и в первую очередь качество футболок и их цена. Сезонность в этом бизнесе все же есть и в период весны – лета, вы будете получать максимальную прибыль.

Средняя наценка на футболках – 60% – 90%.

Выводы. Бизнес на продаже футболок, в том числе с принтами, это неплохой старт, но все же если говорить о нанесении рисунка, то вам нужно будет не только вложить немало денег, но и научиться делать всю работу и еще обслуживать всю эту технику.

А что вы скажете на счет этого бизнеса? Ждем ваших ответов в комментариях.

Итак расказ о том, как я работал с партнеркой обзор которой можно почитать, мои соображения и впечатления на эту тему.

Началось все ещё весной, примерно в апреле, когда я решил поработать с партнеркой VseMayki. В интернете было достаточно много положительных отзывов по этой пп и я решил тоже попробовать. Т.к. своего трафика у меня на тот момент не было, я решил покупать трафик в яндекс-директе. Небольшой опыт на тот момент у меня уже был, поэтому быстренько собрал кеи, состряпал пару десятков объявлений и запустил. Трафика шло не много, поэтому чуть позже стал так же сливать с тизерных сетей. А так же, мне вовремя подвернулся купон для гугла, который так же решено было задействовать.

Пошли первые продажи, средний конверт составил примерно 1:80 это было нормально. Чуть позже, я вообще отказался от контекста и лил уже только с тизерок, при этом конверт не менялся. Учитывая то, что средний клик выходил примерно 1,5 рубля, а средняя продажа на 1000-1500 рублей, это было нормально. Не помню сколько я лил по времени, примерно в течении пары недель. Всего на трафик было потрачено около 10т.р., и сделано продаж в партнерке на тот момент, примерно на 120т.р.. Т.е. получается я заработал как бы 24 тысячи, а точнее 14 чистыми.

Далее деньги на трафик кончились, а выплат я еще не получал, т.к., по условиям, партнер получает вознаграждение только после того, как заказ будет полностью оплачен. А по некоторым заказам деньги могут поступать очень долгое время если ваш проданный заказ может оказаться с острова Сахалин, и пока посылка туда дойдет, и клиент оплатит заказ, а потом деньги пойдут от него в партнерку, пройдет солидный срок времени. Еще один минус был в том, что деньги, которые поступили на ваш счет в партнерке надо заказывать и ждать выплату ровно неделю. Это ещё больше увеличивает расстояние между потраченными и заработанными деньгами. Т.е., чтобы без перерыва покупать трафик, нужно обладать нереальным бюджетом.

Далее, случаются отказы от покупки, возвраты или просто левые и не подтвержденные заказы. Всего у меня отказов почти на 30000р и возвратов почти на 23000р. Т.е. заработок ещё уменьшился на приличную сумму. Всего на данный момент я получил выплаты на 15000 р. и около 4000 мне партнерка должна, по заказам, которые до сих пор где то болтаются. Вроде бы заработал 9 килорублей чистыми, НО за какой период времени мне возвращались вложенные средства!

Скрин заработка:

А теперь о плюсах и что можно исправить:

Основной плюс это повторные заказы (ребилы), которые случались еще на протяжении почти года! Но это единичные случаи. И сумма продаж уже на 135т.р. Вы не поверите, но небольшой трафик 5-20 посетителей в сутки я наблюдал в статистике еще очень долгое время, хотя объявления уже давно были сняты. Партнерка ставит Куки на полгода и на эти полгода один раз приведенный клиент ваш;
Человек может зайти по вашей ссылке посмотреть, выбрать, а сделать заказ через день, неделю, месяц. Т.е., можно сегодня слить траф, не получить ничего, а через неделю увидеть заказы в статистике;
Можно хорошо заработать, имея приличный бюджет и занимаясь этим долго, а не как я пару недель;
В личном кабинете, можно и нужно сделать шоп на своем домене и лить на него, так все ваши клиенты будут навсегда ваши, а не на полгода. На крайняк, лить на лендинг по своей реф ссылке;
При покупке трафа поставить таргетинг Москва, область и Питер, область, так трафика на порядок меньше, но заказы быстро доходят до клиента соответственно ваши деньги быстрее вернуться.

Вывод: Что бы заработать на покупном трафике нужно упорно работать, кстати в тизерках мелькает реклама футболок, значит кто-то работает по такой схеме:)

Всем удачи в продажах! На данный момент (Январь 2019), партнерская программа футболок до сих пор актуальна. Идем по ссылке, внизу сайта ищите «Сотрудничество», далее «Партнерская программа» нажимаете и регистрируетесь. Личный кабинет клиента один как для покупателя так и для партнера. Выплаты на webmoney от 300р.

Так же в CPA сети есть оффер данного магазина, отчисления 18% от продаж, может быть сейчас проще попробовать поработать по такой схеме.

Еще одна неплохая похожая партнерка платят 25% от продаж.

Похожие публикации в этой категории

Комментарии и обсуждения:

Алексей

Спасибо, интересная и познавательная статья. Есть над чем поразмыслить и, может быть, даже провести свой маленький эксперимент.

Никогда бы не подумал что на футболках можно так зарабатывать. Это ж сколько должна стоить футболка чтоб окупаться и каким должен быть покупатель что покупать такую дорогую футболку.

Алексей

Владимир

Вот уже неделю пробую футболки. Партнерка — колорадо. Правда лью через директ, с тизерками как-то связываться не хотелось. Ну что сказать… пока ни одной продажи, но надежда есть. Ждем-с…

Алексей

Уже давно должны быть продажи, чет не так делаете, сколько денег то слито?

Владимир

Да, я что-то делаю не так, но не могу понять что именно. Как создаю кампанию в директе, так в первые дни все хорошо, показы есть, клики есть. ЦТР ниже 1.5 не опускается. Но дня через 3-4 показы начинают плавно падать и в итоге опускаются до 0. При этом в кампании написано охват 100%, а объявление не показывается.

Александр
Александр

Владимир! Создайте свой сайт

А можешь сказать пожалуйста какими тизерами ты пользуешься!!!БУДУ БЛАГОДАРЕН!!!

Алексей

Сам делал, в самом магазины тонны изображений…
PS^ Рефку Вашу потер…..

Сергей

Алексей, ты еще майками занимаешься? как дела идут?

Алексей

Уже не занимаюсь…

Любого может такое коснуться!
3 октября закрыли выплату без блокировки аккаунта. На моё возмущение — только обвинение в спаме в соцсетях без доказательств. НО! у меня группа в однокласснках численностью более миллиона человек, лью трафик только оттуда. пп молчит. у меня заказов было много, много уже заработано и как я понимаю, выплачивать они не собираются. Игнор везде уже 10 дней.
Присланный скрин, где моя ссылка светится в какой то левой группе, нечего не доказывает, таким образом можно подставить кого угодно. Я понимаю, если бы это был какой то масштабный спам, а один пост и один скрин это не ДОКАЗАТЕЛЬСТВО. Вы прекрасно знаете, что все заказы были сделаны через МОЮ собственную группу, смотрите referer!
Итог: Откровенно хотят уйти от выплаты в 60000 рублей!

Спасибо поржал) особенно про повторные заказы)

Отсутствие средств очень часто играет с людьми злую шутку. Именно поэтому приходится идти работать в любое место, ведь главной задачей становится именно заработок.

Заработать можно с помощью целого множества самых разнообразных способов. Естественно, все зависит от желания самого человека, но… Заработок в сети представляет из себя еще более перспективную область, которая прогрессирует очень-очень быстрыми темпами.

Каким же способом реально заработать в сети?
Многие говорят о копирайтинге (написании текстов и дальнейшей их продажи), другие активно поддерживают создание и монетизация сайтов. Однако это совсем не все существующие способы, которые могут принести хороший доход!

Партнерская программа Vsemayki — прекрасный вариант для заработка тем людям, которые имеют в своем активе довольно креативную смекалку! Система, скорее, предлагает отличный вариант для тех, кто владеет дизайнерским мастерством. Это касается создания каких-либо интересных дизайнерских рисунков, логотипов и так далее.

Что такое Vsemayki?
Это интернет-магазин, который предлагает покупателям вариант приобретения не просто продукции, а приобретения товара с уникальным дизайном. Многочисленные отзывы, которые на данный момент расположились в сети, говорят о том, что люди действительно готовы идти работать в данную область.

Что же более подробно должны делать дизайнера?
Так как главной функцией магазина является предоставление уникальных рисунков для дальнейшего их размещения на товаре, предложение работы дизайнерам стало довольно привлекательным. Почему?
Каждый человек, который ранее имел дело с подобным или просто обладает прекрасной фантазией, может начать зарабатывать в системе. Нужно лишь создать дизайн чего-либо в графическом редакторе (рисунок) и поместить его на продажу.

Покупатели, естественно, имеют постоянный доступ к каждой работе. Если кому-либо понравилось созданное дизайнером и далее оно будет напечатано на той же футболке, соответственно, куплено, дизайнер получает 15 рублей.

Подобная схема работы получила большое количество отзывов, ведь это реальный способ для отличного заработка!

Таким образом, рассматривая подобного рода заработок более «глубоко», можно отметить, что каждый созданный дизайнером макет может приносить постоянную прибыль, ведь приобрести его может не один покупатель! А что, если постоянно воплощать свои идеи и пытаться увеличить свой творческий потенциал и, конечно же, сам заработок? С помощью постоянного увеличения количества привлекательных макетов можно добиться превосходных результатов! Остается лишь реализовать свой потенциал и перспективы!

В этой статье рассмотрим вопрос: как открыть интернет-магазин футболок и предоставим минимальный бизнес-план для старта.

Особенности рынка

Задумались о создании своего бизнеса? Но что выбрать при минимальных вложениях? Есть прекрасное решение – создание интернет-магазина футболок. Данный вид одежды довольно популярен как среди молодежи, так и среди более возрастных групп. Этот предмет гардероба универсален и есть у каждого. В магазинах и на просторах интернета вы можете найти огромный выбор. Но даже такое количество товара не может удовлетворить вкусы всех и каждого. Вы можете стать тем человеком, который будет создавать эксклюзивные футболки, подходящие под определенного человека или группу людей.

Бизнес - модель

Выбираем бизнес - модель:

производитель

Открываем ИП,
Создаем свой сайт:

блог, продающую группу в социальных сетях. В настоящий момент есть много вариантов создания собственного сайта – у профессионала, либо попробовать самому через такие платформы как Moguta.CMS и т.д. На первое время вас выручат самые простые платформы (они требуют минимальных денежных вложений), позже вы сможете перенести свой сайт на более продвинутый ресурс.
Вы можете также открыть свой интернет-магазин при помощи специальных сервисов: https://storeland.ru/, http://www.shop-script.ru/, AliExpress, Amazon.

Выставляем образцы товара, описываем услуги и расценки, раскручиваемся при помощи рекламы (Яндекс, Google, ВК, FB, собственная страница, блогеры, партнерство с сайтами на похожую тематику). Получаем заказы.

Посредник

Договоритесь с производителем об условиях сотрудничества. На наш взгляд, лучше договариваться не на фиксированный оклад, а на процент от продаж. Так выше стимул работать.

Дропшипер

Здесь я советую партнерскую программу: вы зарабатываете на количестве кликов – переходов, либо на процентах от продажи.

Целевая аудитория

Данная ниша охватывает большую целевую аудиторию: от детей до людей преклонного возраста. В зависимости от возраста и интересов потенциального клиента будет варьироваться сумма за одно изделие.

Подростки . Футболки являются не только их повседневной одеждой, но и средством самовыражения. Вам необходимо быть в курсе всех новинок поп-культуры, чтобы знать, что вы можете им предложить: принт с нашумевшим фильмом, цитаты, просто красивые фразы (главное, чтобы шрифт красивый был), популярные актеры и певцы, мемы и т.д.

Взрослые . Данная группа предпочитает простые и стильные вещи. Чаще всего они покупают удобную одежду в стиле casual. Но они чаще всего предпочитают дарить эксклюзивные подарки: футболка с совместным фото, тематические (например, на девичник).

Цена футболки будет зависеть от сложности ее изготовления (материал, картинка), но обычно это не больше 1000 -1500 рублей. Такие демократичные цены привлекут к вам широкую аудиторию.

Крупные конкуренты в отрасли

Pooblika . Это известный магазин, который больше ориентирован на корпоративные заказы. Выручка за 2017 год – 10 млн. рублей. 90% выручки – корпоративные заказы. 149 тыс. рублей – средний чек на корпоративные заказы.
яМайка . Студия печати на футболках в Санкт-Петербурге. Ориентированы и на обычного человека, и на компании. Помогают в разработке дизайна, с доставкой и предлагают широкий выбор способа оплаты.

Найти поставщика

Один из самых важных моментов. Необходимо найти такого поставщика, который гарантирует качество, цену и поставку вовремя. В этом вам подскажет интернет (форумы, поисковики, «сарафанное радио»). Также можете воспользоваться данными ресурсами: http://futbolki-opt.maryjane.ru/, https://supl.biz/, http://www.greenv.ru/, http://futboprint.vmayke.org/ . Не забывайте проверять всю информацию и тщательно обговаривать все условия сотрудничества.

Найти персонал

Если вы собираетесь продавать готовый товар, то вам понадобится только еще один человек – помощник, который будем вам помогать организовывать и развивать ваш бизнес. Если вы собираетесь продавать футболки на заказ, вам потребуется дизайнер. Пока вы на старте, вас поддержат пара человек. При успешном развитии своего дела и при выходе на новый уровень, вам не обойтись без менеджера по обработке заказов и бухгалтера. Вы, конечно, можете быть «один за всех», но при раскручивании дела, вам придется тратить все больше времени на него. Вы же не хотите, чтобы ваша жизнь потерялась в рабочих буднях? Поэтому ищите способных людей и делегируйте им часть своих обязанностей.

Выбрать сервисы приема оплаты

Сейчас многие совершают покупки через интернет. Для этого необходимо определиться со способом: пластиковые карты, банковские переводы, электронные деньги, терминалы оплаты. Наиболее популярными являются 1 и 3 варианты. Если вы открыли свой интернет-магазин на какой-либо готовой платформе (в 3 пункте статьи), вы можете быть спокойны, т.к. создатель сервиса уже позаботился о безопасности переводов. Если же вы пытаетесь сами подключить данную услугу, то вам понадобиться профессионал, который сможет организовать правильную работу вашего магазина.

Подготовить доставку

Существует несколько видов доставки: курьером, почтой или самовывоз. Выбор способа получения товара зависит от количества единиц в заказе и от места проживания вашего клиента.

Курьер. Это может быть ваш знакомый, вы сами (если заказчик находится в одном городе с вами). Также можете рассмотреть вариант заключения договора с курьерской службой.
Почта. Один из самых простых и доступных способов.
Самовывоз. Идеальный вариант, т.к. вам не нужно тратить свое время и деньги.

Возможные сомнения

Создание интернет-магазина по продаже футболок может казаться вам невыгодным по нескольким причинам:

Их и так слишком много. Помните – на вкус и цвет товарищей нет (можно и про размер кошелька добавить).
Нужно потратить много времени на поиск помещения, персонала, создание сайта. Как уже было написано выше, современный мир упрощает вам жизнь на столько, на сколько это возможно: вы можете открыть свой магазин уже на готовом интернет-ресурсе. Вам не нужна куча профессионалов для старта, достаточно вас и вашего желания, ну можете еще друга или более опытного человека подключить к реализации своей идеи.

Интернет дает вам огромный простор для реализации собственных идей – дерзайте!

Рентабельность бизнеса

Стартовый капитал – 340 тыс.руб.
Прибыль в месяц – 108 тыс.руб.
Срок окупаемости – 4 мес.

Вопрос: как открыть интернет-магазин футболок, теперь должен стать чуть более понятным. Если у вас возникли вопросы, мы с радостью ответим на них в комментариях.